Инструкция как упаковать и продать франшизу

Индивидуальные предприниматели, начинающие свое дело, развивают его в 70% с помощью франшиз. Запускается торговая марка, далее распространяется по России или в другие страны с последующей передачей прав пользования бизнесом. Перед тем как продать франшизу, нужно провести последовательность действий для распространения своего дела.

С чего начать

Начать передачу прав на свое дело следует с анализа, коммерческого предложения, поиска и рекламы. Каждый этап имеет характеристику.

Анализ рынка

При большой заинтересованности в положительных продажах прав на свое предпринимательство проверяется ее рентабельность. Франчейзинговый рынок разнообразен, поэтому предпринимают следующие действия:

1. Оценка региональной конкуренции;
2. Проверка действия маркетинговой стратегии своей компании;
3. Расчет ожидаемых затрат франчайзи с учетом региональных характеристик;
4. Определение суммы потенциального дохода.

После проверки и анализа объект сделки “упаковывается”.

Создание коммерческого предложения

Перед тем как продать франшизу для максимальной выгоды себе, продумывается и составляется коммерческое предложение. Оно содержит аргументы для предполагаемого франчайзи.

Начинающие бизнесмены считают такое предпринимательство для себя более привлекательным, так как не нужна разработка и развитие с нуля. Нельзя скрывать сведения о своей фирме, чтобы не было проблем с франчайзи.

Поиск франчайзи

Поиск франчайзи зависит от специфики фирмы. Если существует известность бренда в одном городе и по одной теме, не факт, что он будет популярен в других городах.

Где искать клиента:

• На выставках. Предприниматели посещают светские рауты. Франчайзер налаживает контакт вживую для оценки профессиональных способностей.
• Средства массовой информации. СМИ – средство, помогающее в донесении информации населению. Объявления на площадках в интернете за неделю приведут новых клиентов. Специалисты SMM за дополнительную плату подскажут, как продать франшизу за границу.
• Собственные магазины и компании.

Рекомендуется применять сразу несколько способов привлечения клиентов.

Обучение сотрудников

После того, как будет разрекламирована франшиза, повышается интерес к покупке и развитию бизнеса, его распространению за рубежом. Эта работа предоставляется менеджерам, занимающимся сбытом деловых предложений.

От сотрудников требуется следующее: компетентность в своей нише, прохождение обучающих тренингов и курсов по повышению квалификации. Система обучения зависит от специфики франшизы, но рекомендуется разработать собственную эффективную методику. Менеджер после обучения проходит собеседование с проверкой знаний информации о действии фирмы, в которой работает.

Холодные звонки – один из навыков, необходимых опытному сотруднику для поиска клиентов. Речь оттачивается с проработкой скриптов и выражений. Если дело невыгодное при сравнении продуктов на рынке, потенциальные клиенты скептически относятся к рекламе и приводят свои доводы относительно личной выгоды.

Вспомогательный материал в виде книг, скриптов и руководств адаптирует работника к типичным ситуациям. Руководитель фирмы после обучени проводит итоговый экзамен для стажеров. Это помогает повысить готовность к дальнейшей работе с реальными франчайзи.

У менеджера, работающего на подобной фирме, должно быть понимание возлагающейся на него ответственности за приумножение действующих партнеров. Основную ошибку допускают франчайзеры, возлагающие большие надежды только на хорошую рекламу. На дальнейшем этапе происходит знакомство с покупателем франшизы.

Диалог с потенциальным клиентом

Поддерживается регулярно связь с франчайзи для улучшения качества распространения бренда. Еще одна ошибка – потеря контакта с партнером после оформления договора.

Нередко и следующее: бизнесмен получил информацию у предприятия о нюансах приобретения франшизы с постоянными расспросами, но дело так и не было приобретено. В этом случае нужно насторожиться, такой франчайзи может ожидать денежного поступления на счет или каких-то обстоятельств.

Франчайзер должен быть заинтересован в том, как происходит развитие франшизы у клиента и какие он имеет планы.

Последний этап – заключение сделки

Этот этап предполагает разработку системного контроля и правильно организованную клиентскую и партнерскую поддержку. Налаженный процесс от интереса бизнесом и до его приобретения, предполагает подготовку с четким продумыванием мелочей.

Большая часть предпринимателей имеют сомнения после поступления предложений к покупке части бизнеса. Влияют на это материальные ценности: необоснованная цена на предлагаемое дело с нуля. В этих случаях должна предоставляться скидка, рассрочка или кредит.

Кто и кому может продавать франшизу

Франчейзеры – предприятия, индивидуальные предприниматели и другие лица, занимающиеся официально предпринимательством. Допускается сфера услуг или производства в виде легального бизнеса при наличии всех необходимых разрешений и лицензий.

Любой компанией или фирмой осуществляется сбыт части своего бизнеса. Практически заинтересованность наступает в таких случаях:

• У предприятия имеется действующая реализация, постоянно работающая и приносящая доход;
• Марка или бренд узнают не только в регионе, но и по всей стране. Важна стандартизация продукта. Схема работы имеет основные моменты с легко понимаемыми приемами;
• Наличие отработанной технологии с проверенными стабильными поставщиками;
• Персонал подготавливается по четким скриптам и требованиям. Среди сотрудников определяют малоквалифицированных работников, обучаемых в достаточно короткие сроки до трех месяцев;
• Адаптация предприятия подходит для большей части регионов и пригородов.

Продажа франшизы осуществляется зарегистрированными предпринимателями, к которым относятся и иностранцы.

Партнер имеет право пользования собственной торговой маркой. Если будет выявлен факт халатного отношения к своим обязанностям и нарушение норм, франчайзер теряет свою репутацию. Может последовать отказ в передаче права интеллектуальной собственности при наличии сомнений в успехе сделки.

Определение портрета покупателя франшиз

Ориентация продукта происходит с учетом потребности клиента, что должно продумываться на начальной стадии продажи своих услуг.

Когда говорится о передаче прав на долю предприятия, потребителей относят к следующим категориям:

• «Профессионалы»;
• «Удачливые»;
• «Поклонники торговой марки»;
• «Квалифицированный подчиненный».

Для гарантии успеха своему делу руководство франшизы должно задумываться о потребностях начинающего предпринимателя, а также об интересах уже устоявшихся бизнесменов.

Как правильно «упаковать» франшизу

Продажа франшизы – предложение под ключ. Для совершения передачи прав должен быть перенесен практический опыт в предпринимательстве (франчайзером) на теории, передающейся франчайзи.

Подготовка договора коммерческой концессии

При оформлении договора передачи прав на пользование брендом и ведение дела нужно сформировать юридическую платформу. В этом случае действует договор коммерческой концессии. Этот документ имеет следующие характеристики и требования:

• Сумма паушальных взносов и роялти;
• Какие на стороны возлагаются обязанности и права;
• На какой срок предоставляются возможности;
• Ограничения по территории;
• На каких условиях проводится снабжение с маркетинговой политикой;
• Каким образом будет сохранена конфиденциальная информация;
• Накладываемые штрафы за то, что договорные условия не исполняются.

Перед заключением франчайзингового договора, франчайзеру нужно провести регистрацию своего товарного знака. Для этого обращаются в Федеральную службу по интеллектуальной собственности.

Перед совершением самой процедуры происходит проверка оригинальности торгового знака. С этой целью применяется единый реестр на организационном портале. Делается это самостоятельно или с помощью специальных агентств. Сама регистрационная процедура может быть долгосрочной, также нужно оплатить государственную пошлину.

Подготовка франшизы для представления покупателям

Сделка с продажей прав – это не только предпринимательство, это документация, регулирующая деятельность франчайзера и франчайзи.

Предоставляются документы в письменном виде. Выполняются следующие условия:

• Каждым процессом от закупки до рекламного просвещения занимается франчайзер по установленной заранее инструкции.
• Требуется грамотная технологическая характеристика выпуска продукта или метода подачи услуг. Для этого указываются нормативы, принятые стандарты, допустимые к применению материалов с конфигурацией оборудования.
• Оформление бренд-бука, нацеленного на клиентов, а также позиционирующего торговую марку на рынке. Подается характеристика самого бренда, где указываются нюансы практического применения.
• Разработка эффективных методов по обучению менеджеров.
• Выполнение финансовых расчетов по некоторым договорным пунктам.

Предприятия, которые продают франшизу, предлагают несколько вариантов капиталовложений с определением объемов предприятия и сфер влияний.

Методы продажи и продвижения франшизы

Объект сделки – тот же продукт, нуждающийся в качественном продвижении путем рекламирования.

Чтобы продать франшизу, рекомендуются следующие процессы:

• Показ продукта в действии на специализированных семинарах и мероприятиях, привлекающих потенциальных инвесторов.
• Демонстрация выгоды от сделки. Для этого проводятся экскурсионные мероприятия на производство для потенциального покупателя.
• Интернет реклама. Используются основные методики продвижения с популяризацией предприятия. Создается собственный сайт компании. Также франшиза регистрируется в каталогах. Применяют контекстную рекламу от поисковой системы.

Можно прибегнуть для продвижения франшизы к специалистам СММ.

Как продавать франшизу в интернете

Какой бы грамотной и привлекательной ни была презентация на официальном сайте, нужно добиться постоянного трафика. SEO нацелено на совершение вывода в топ по поисковым запросам для получения заявок на покупку.

Разместить франшизу в электронном каталоге

Потенциальные покупатели франшиз находят для себя удобство в электронных каталогах. Каталоги сравнивают несколько предложений по оценке преимуществ и недостатков. В страничку каталога франшизы вносятся актуальные данные для того, чтобы клиент следил за развитием дела.

Настроить контекстную рекламу

Для поднятия эффективности лидов компаниями создаются информационные лендинги о компании или бренде. Следует настраивать рекламу благодаря Яндексу и Google. К преимуществам контекстной рекламы относится избирательность, точность, регулировка стоимости лидов, если их много, настройка таргетинговной рекламы на региональном уровне.

Разместить рекламу на порталах бизнес-руководств

Создаются профессиональные сайты для продвижения своего продукта начинающими предпринимателями. Ресурсы посвящены открытию личного дела, что поможет получить потенциальных партнеров, способных приобрести часть прав на дело. Развиваются идеи для конкретной сферы бизнеса путем оценки.

Если сравнивать с каталогами франшиз, ресурсный трафик будет генерироваться благодаря каталогу и тематическому контенту, находящемуся в базе.

Ошибки, которые могут возникнуть при продаже франшизы

Большая часть франчайзеров сталкивается с проблемами по причине своих ошибок. Связаны оплошности в большей степени с недоработками.

• Отсутствует «изюминка» и новшество в предложении франчайзера.
• Необоснованно был завышен паушальный роялти или понижен. Бесплатно не продается передача прав на бизнес.
• Сырость франчайзингового пакета.
• Ошибки в составлении договорного документа.
• Торговый знак не прошел регистрацию.
• Франчайзер слишком лояльный к франчайзи.
• Стороны работают только на повышение дохода, но не на качество.
• Потребительское отношение к обязанностям.
• Партнеры выбираются неблагонадежные.

ТОП-20 франшиз для малого бизнеса в 2024 году

Определение понятия франшиза простыми словами

Порядок и место регистрации договора франшизы